0%
Становление процесса продаж

Становление процесса продаж

Продажи — самая важная часть деятельности веб-студии. В отличие от верстки, программирования, управления проектами, продажи делегируются в последнюю очередь, потому что это самый высококвалифицированный процесс, самый сложный, самый дорогой.

Продажи — самостоятельный процесс

Самая частая история — продажи переплетены с производством. Это большая ошибка. Во-первых вы меньше времени тратите на продажи. Вы начинаете меньше продавать, потому что заняты производством. А продажи — самое важное. Во-вторых продажи плохо поддаются планированию. Нагрузка на продавца очень нелинейна, и это нормально.
В конечном итоге в продажах нужно быть быстрее остальных, ответственнее остальных; если вы отвечаете на звонок быстрее, если вы пишите предложение быстрее, то у вас будет больше продаж, чем у конкурентов.

Кто такой лид

Любой человек, обратившийся за услугой — лид.
Лидогенерация (увеличение числа лидов) и лид менеджмент (конвертация лидов в продажи) — две основные функции продавца. Если в данный момент клиент не готов купить услугу, это не значит, что он не будет готов купить её чуть позже, устроившись в крупную компанию или получив другой проект. Всегда нужно выстраивать добрые отношения.

Лидогенерация

Емкость рынка ограничена. Количество людей, покупающих сайты, ограничено. Любой человек, интересующийся услугами сайтостроения, сам по себе представляет ценность.
Отдел продаж не продает, не закрывает лиды. Отдел продаж генерирует новые лиды. Поэтому павильно отказывать в продажах — самая важная лидогенерирующая функция. Отказывая, мы должны делать так, чтобы клиент ушел довольным, понимая чем мы лучше, почему у нас дороже, чем мы отличаемся от остальных.
Эффективность каналов привлечения лидов определяется тем, как вы их используете:
  • Почтовые рассылки;
  • Холодные звонки;
  • Ретаргетинг/Ремаркетинг;
  • Контекстная реклама;
  • Повторные обращения;
  • Рекомендации.

Лид менеджмент

Основной инструмент лид менеджмента — воронка продаж. Это набор статусов в CRM, которые должен пройти лид прежде чем совершится покупка. Квалифицирующий этап “Начало работ” определяет, с кем мы готовы начать работу. На нём должны быть согласованы требования и предложена цена услуги. Если цена услуги не нравится, важно отказать самим, тщательно аргументировав свою позицию. Если условия соответствуют ожиданиям, двигаемся дальше.

Продаём или нет

Если проект интересный, нужно за него биться, занимать активную позицию в переговорах и тащить его дальше по воронке. Если мы понимаем, что клиент не купит — прекрасно. Клиент, которому не надо продавать — лучший клиент. Вы останетесь в его глазах лучшим в момент выбора исполнителя, потому что ожидания клиента неминуемо будут падать по ходу работ. Закончив диалог на пике ожиданий клиента, вы сохраните его лояльность, а значит он посоветует или обратится с новым проектом в будущем.

Продажи и производство

Когда продажи обособлены, можно установить требования: квартальный план продаж, время ответа на заявку, скорость подготовки предложения, конверсия воронки продаж и т.д. При этом возникает процесс передачи проекта от продавца в производство:
  1. Организовать знакомство участников (встреча, коллективный звонок);
  2. Подготовить проект в планировщике задач, пригласив участников;
  3. Подготовить документацию, требования и материалы проекта для общего доступа;
  4. Передать проект менеджеру, вооружив необходимой информацией.
Далее у нас запускаются процессы, относящиеся к производству. Если клиент обращается с новым проектом или доработкой в ходе ведения проекта, в проектную команду снова подключается продавец, чтобы организовать продажу новых работ.

Александр Карпенко

EN